[ 億歐導(dǎo)讀 ]?

東鵬整裝梁慧才認(rèn)為，要想做好整裝有兩大本質(zhì)問(wèn)題必須要解決：一是經(jīng)營(yíng)、監(jiān)管難題；二是沒(méi)有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

（點(diǎn)擊查看現(xiàn)場(chǎng)視頻：高端對(duì)話（整裝實(shí)踐論）?）

2019年11月1日，由億歐公司與打扮家聯(lián)合主辦的GIIS 2019家居整裝供應(yīng)鏈行業(yè)峰會(huì)在廣州陽(yáng)光酒店如期舉行，本次行業(yè)峰會(huì)的主題為“渠道變革·服務(wù)升級(jí)”，十余位來(lái)自一線知名家居企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)的嘉賓代表蒞臨會(huì)場(chǎng)，針對(duì)家居行業(yè)當(dāng)前出現(xiàn)的新問(wèn)題新常態(tài)進(jìn)行了全方位深入探討，吸引了數(shù)百家企業(yè)創(chuàng)始人及高管踴躍報(bào)名。

近年來(lái)，家居家裝行業(yè)逐漸走進(jìn)了新的發(fā)展周期，產(chǎn)能過(guò)剩、飽和競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)狀態(tài)下，過(guò)去慣有的粗放式經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)策略逐漸失靈，諸多家居企業(yè)和經(jīng)銷商渠道開(kāi)始面臨行業(yè)下行、增長(zhǎng)乏力的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，企業(yè)亟待回歸聚焦用戶價(jià)值探尋更高質(zhì)量的發(fā)展路徑，渠道和服務(wù)的升級(jí)變革也迫在眉睫。

在本次峰會(huì)中，億歐家居邀請(qǐng)到顧家集團(tuán)副總裁毛新勇、打扮家總裁崔健 、百得勝執(zhí)行總裁吳滔、貝殼找房如視事業(yè)部運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理鄭深圳、紅星美凱龍?jiān)O(shè)計(jì)云副總裁張凱、尚層裝飾董事長(zhǎng)林云松、德國(guó)貝朗（亞太）副董事長(zhǎng)郭琬怡、靚家居常務(wù)副總裁萬(wàn)雪冰、東鵬整裝家居總經(jīng)理梁慧才、 匯通達(dá)副總裁邢健虹、五十家全案家裝CEO陳衛(wèi)、賽爾日盛董事長(zhǎng)周文明、明源供應(yīng)鏈研究院院長(zhǎng)周孝武以及達(dá)晨財(cái)智業(yè)務(wù)合伙人李冉、東方富海中小企業(yè)發(fā)展基金合伙人周紹軍、華創(chuàng)資本消費(fèi)投資負(fù)責(zé)人余躍、億歐公司副總裁兼億歐智庫(kù)研究院院長(zhǎng)由天宇、億歐網(wǎng)副主編兼家居頻道主編魯紅衛(wèi)等多位知名企業(yè)高管、投資機(jī)構(gòu)代表與行業(yè)資深人士出席。嘉賓們通過(guò)演講分享、高端對(duì)話、圓桌論壇等方式進(jìn)行了精彩的行業(yè)透析、思維碰撞，解讀了中國(guó)家居家裝產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展方式，共話應(yīng)對(duì)渠道變革危機(jī)、建立服務(wù)升級(jí)優(yōu)勢(shì)的新型經(jīng)營(yíng)策略。

德國(guó)貝朗（亞太）副董事長(zhǎng)郭琬怡、靚家居常務(wù)副總裁萬(wàn)雪冰、東鵬整裝家居總經(jīng)理梁慧才基于“整裝實(shí)踐論：服務(wù)為王PK產(chǎn)品為王”話題做了精彩的對(duì)話，核心要點(diǎn)如下：

1、靚家居整裝套餐有五個(gè)邏輯：解決價(jià)格確定性；施工主導(dǎo)權(quán)；產(chǎn)品主導(dǎo)權(quán)；設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)；包含優(yōu)惠升級(jí)包。

2、目前來(lái)講，對(duì)每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，整裝沒(méi)有那么完善，必須去學(xué)習(xí)，必須去建這個(gè)基礎(chǔ)，期待這個(gè)風(fēng)口的到來(lái)。

3、整裝要想做好有兩大本質(zhì)問(wèn)題必須要解決：一是它的經(jīng)營(yíng)、監(jiān)管難題；二是沒(méi)有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

4、精裝房和存量房可能是裝企轉(zhuǎn)型的切入口，存量房市場(chǎng)可能是另外一片藍(lán)海，中小型房地廠商也需要合作。

以下是對(duì)話內(nèi)容實(shí)錄，億歐家居整理報(bào)道：

主持人：今天我們來(lái)玩點(diǎn)不一樣的，先有請(qǐng)萬(wàn)總進(jìn)行自我介紹，隨后你要再介紹一下您身旁的梁總，因?yàn)樵趫?chǎng)的嘉賓都非常地熟悉，然后也有一些合作關(guān)系。梁總可能還需要再介紹一下郭總，郭總再反過(guò)來(lái)介紹一下萬(wàn)總。先有請(qǐng)靚家居的常務(wù)副總裁萬(wàn)總。

萬(wàn)雪冰：大家好，靚家居的萬(wàn)雪冰，2001年進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，在這個(gè)行業(yè)所有的經(jīng)驗(yàn)都在靚家居累積的。我旁邊的梁總1997年華南理工畢業(yè)，雙學(xué)士，擔(dān)任過(guò)東鵬集團(tuán)的常務(wù)副總裁，現(xiàn)在擔(dān)任東鵬整裝的總經(jīng)理。

梁慧才：大家好，我是東鵬梁慧才，我隔壁這位靚女就是貝朗的郭總，跟我以前是戰(zhàn)略合作伙伴。我在整裝里面算是一個(gè)新兵，因?yàn)椴鸥闪?、4年。不過(guò)從1997年我就進(jìn)入了泛家居行業(yè)，應(yīng)該也算是個(gè)老兵。

郭琬怡：我是來(lái)自德國(guó)貝朗的郭琬怡，臺(tái)上兩位帥氣的男士我們是認(rèn)識(shí)多年，我們除了是朋友以外，在靚系當(dāng)中我們應(yīng)該還是股東。萬(wàn)總他非常足智多謀，善變，不過(guò)也穩(wěn)。這是在經(jīng)營(yíng)上很多值得我們學(xué)習(xí)的智慧，我基本上每季度一定要到靚家居去跟他們?cè)敿?xì)聊一聊。

（圖一：整裝實(shí)踐論論壇）

對(duì)整裝的實(shí)踐思考

主持人：其實(shí)今天臺(tái)上為什么會(huì)是這樣子的嘉賓組合，億歐也是有慎重的考慮過(guò)。其實(shí)靚家居起初跟另外兩位嘉賓所在的企業(yè)發(fā)展的道路不一樣，最早是先從裝修做起的，然后切服務(wù)，服務(wù)很重要就切供應(yīng)鏈。后面除了股東的關(guān)系之外，像貝朗跟東鵬都是靚家居這邊的供應(yīng)商。你們對(duì)整裝的這個(gè)實(shí)踐是怎么思考的？

萬(wàn)雪冰：靚家居的曾總在這個(gè)行業(yè)里面有整裝校長(zhǎng)的稱呼，我們對(duì)整裝套餐的理解有五個(gè)邏輯，其實(shí)我把這五個(gè)邏輯說(shuō)出來(lái)，就回答了到底是服務(wù)為王還是產(chǎn)品為王的問(wèn)題。

首先解決價(jià)格確定性。所有客戶第一時(shí)間有個(gè)整裝套餐的話，最起碼裝修預(yù)算是可以第一時(shí)間明確的。

第二是施工主導(dǎo)權(quán)。就是說(shuō)在做整裝的時(shí)候，第一時(shí)間告訴客戶能夠滿足家庭里面的基本需求。

第三是產(chǎn)品主導(dǎo)權(quán)。在設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)化的同時(shí)，不能抹殺客戶個(gè)性化的需求，例如有人喜歡貝朗的智能馬桶；有人喜歡東鵬的產(chǎn)品，要瓷磚升級(jí)；有人喜歡復(fù)合地板的再升級(jí)；這些我們都不能阻止。所以我們有一個(gè)實(shí)體的展廳讓客戶選擇。

第四是設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)。例如在佛山很流行地磚上墻，在很多地方可能很流行用石頭來(lái)做背景墻。那這些小小的設(shè)計(jì)產(chǎn)品包，我們必須要有，這樣才不會(huì)抹殺掉客戶的一些個(gè)性。

第五是優(yōu)惠升級(jí)包。也就是說(shuō)一些人性、人情包。舉個(gè)例子，周小姐跟我定了一個(gè)套餐988，沒(méi)有定制，那我在優(yōu)惠的時(shí)候我送你一部分的定制。假如說(shuō)我定制也有了，你挑我的1298套餐，定制也有了、硬裝也有了，可能沒(méi)有電器，那我在跟您談單的時(shí)候再送你部分電器，或者導(dǎo)入部分智能產(chǎn)品。

產(chǎn)品為王、服務(wù)為王，其實(shí)整裝的邏輯是糅合在一起的，既有產(chǎn)品也有服務(wù)，既有設(shè)計(jì)又有施工。

主持人：今天的話題其實(shí)并不是兩方完全割裂，而是我們發(fā)現(xiàn)臺(tái)上的嘉賓，其實(shí)有的是先做裝修，然后開(kāi)始切整裝，做了很多年，包括曾總有整裝校長(zhǎng)這樣的一個(gè)榮譽(yù)。另外兩位嘉賓其實(shí)是先切產(chǎn)品，然后做整裝。

今天的峰會(huì)主題也是整裝供應(yīng)鏈的這個(gè)主題，那么在場(chǎng)的嘉賓其實(shí)目前做的有點(diǎn)殊途同歸的感覺(jué)。我們接下來(lái)有請(qǐng)梁總分享一下，就是東鵬這幾年在整裝這方面的一些實(shí)踐。

梁慧才：我非常有感觸，因?yàn)槟壳斑M(jìn)入整裝行業(yè)的主要是兩大類企業(yè)。

第一類，傳統(tǒng)家裝的企業(yè)。

第二類，傳統(tǒng)家居建材企業(yè)。

我是屬于家居建材企業(yè)出身的。今天談到產(chǎn)品跟服務(wù)，我感觸相當(dāng)深。

我是2015年進(jìn)入家裝行業(yè)的。我感覺(jué)家裝思維跟傳統(tǒng)家居的思維不太一樣。傳統(tǒng)家居建材企業(yè)是產(chǎn)品思維為主，平臺(tái)企業(yè)則是互聯(lián)網(wǎng)思維。

2015年進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)家裝，我感覺(jué)思路發(fā)生了碰撞。要做好整裝，這兩個(gè)思維不能丟。很多家居建材企業(yè)企圖做出自身認(rèn)為很好的產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者需求了。

消費(fèi)者要的是什么？他要的是一個(gè)裝好的家，他自己滿意的一個(gè)家。

整裝是一個(gè)趨勢(shì)，因?yàn)橄M(fèi)者發(fā)生了需求的變化。這些年我們從技術(shù)上、產(chǎn)品上、服務(wù)上也能夠滿足消費(fèi)者的需求。其實(shí)，做整裝肯定是產(chǎn)品和服務(wù)的有機(jī)結(jié)合，本質(zhì)上供應(yīng)鏈和服務(wù)鏈的關(guān)系是一個(gè)鏈條的。

我們說(shuō)的產(chǎn)品也是供應(yīng)鏈，產(chǎn)品的運(yùn)輸過(guò)程對(duì)家裝來(lái)說(shuō)是一個(gè)很重的東西。說(shuō)到服務(wù)，設(shè)計(jì)算不算服務(wù)？技術(shù)算不算在大服務(wù)范疇和方案范疇里面？

（圖二：東鵬整裝家居總經(jīng)理梁慧才）

主持人：您剛剛提到東鵬在整裝方面的一些思考，就實(shí)際的產(chǎn)品形態(tài)來(lái)說(shuō)，我們可能會(huì)覺(jué)得瓷磚產(chǎn)品要自己搭建一個(gè)整體的整裝套餐包的難度還是非常大的，像靚家居也是走了很多年，到現(xiàn)在才開(kāi)始慢慢做得越來(lái)越好。東鵬在產(chǎn)品這方面有哪樣的思維？可以分享供大家參考。

梁慧才： 2001年之前，東鵬只有瓷磚，后來(lái)才有了潔具、衛(wèi)浴。我們最早的一個(gè)slogan就是叫“締造領(lǐng)先空間東鵬陶瓷”，其實(shí)那個(gè)時(shí)候已經(jīng)有了一些思路的萌芽，后來(lái)我們不斷地在擴(kuò)充品類，把這個(gè)東鵬瓷磚做深、做好，同時(shí)不斷擴(kuò)充衛(wèi)浴、涂料、木地板等產(chǎn)品。

從多品類擴(kuò)充來(lái)看，我認(rèn)為目前做的僅僅是整裝的基礎(chǔ)，距離真正得整裝還很遙遠(yuǎn)。我怎么定義整裝呢？我們打造的是一個(gè)帶有設(shè)計(jì)、裝修等服務(wù)屬性的多品類家居經(jīng)銷商體系。

我們光開(kāi)個(gè)瓷磚店、潔具店，從零售角度上很難滿足業(yè)主的需求。因?yàn)闆](méi)有全案設(shè)計(jì)，沒(méi)有一個(gè)集成服務(wù)，所以你交給人家的還不是個(gè)完整的產(chǎn)品，整裝才算是一個(gè)完整產(chǎn)品。

主持人：東鵬是把握住了消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品，以及服務(wù)整體的需求，正開(kāi)始做轉(zhuǎn)型。除了談到東鵬的一些整裝的布局之外，其實(shí)貝朗從前兩年也開(kāi)始做這方面的布局，計(jì)劃在大家居方面進(jìn)行一個(gè)展示。

郭琬怡：講到整裝之前，我先講講這幾年貝朗企業(yè)的一些改變。這6年來(lái)的變化相當(dāng)明顯，原來(lái)經(jīng)營(yíng)更多，以“人找貨”的方式為主。近段時(shí)間已經(jīng)變成“貨找人”，尤其這兩年非常明顯。

（德國(guó)貝朗（亞太）副董事長(zhǎng)郭琬怡）

場(chǎng)景變了，可能才是引發(fā)我們對(duì)整裝的需求升級(jí)。先從自我需求升級(jí)開(kāi)始講，加強(qiáng)自己的以好貨，去找到合適的人。

我們整裝的部分也分為兩個(gè)部分，一方面是大家居或家裝公司的角度，從這一點(diǎn)上，我們更多是組合出合適的配套產(chǎn)品，成為一個(gè)提供商；另一方面，如果我們面對(duì)是大的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的時(shí)候，可能我們更多是從建筑設(shè)計(jì)開(kāi)始優(yōu)化，才來(lái)進(jìn)入到整裝的提供。

這兩個(gè)邏輯還是有些不同，我相信今后隨著設(shè)計(jì)更規(guī)范，每戶家庭的模式化更強(qiáng)的時(shí)候，就不會(huì)出現(xiàn)這種雙軌道并行的方式，可能更多就會(huì)融合到一塊。

目前來(lái)講，對(duì)我們每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，整裝沒(méi)有那么完善，必須去學(xué)習(xí)，必須去建這個(gè)基礎(chǔ)，期待這個(gè)風(fēng)口的到來(lái)。

主持人：貝朗之前也有一個(gè)標(biāo)簽，就是要打造內(nèi)裝產(chǎn)業(yè)化的領(lǐng)航者，您肯定是有考慮過(guò)，比如說(shuō)當(dāng)內(nèi)裝產(chǎn)業(yè)化發(fā)展到哪一種程度的時(shí)候，可以在一定程度上取代人們對(duì)于整裝公司或者家裝公司的一些服務(wù)需求呢？?

郭琬怡：取代還還不敢講，因?yàn)槿袊?guó)很遼闊，這個(gè)市場(chǎng)分級(jí)也比較多，只能說(shuō)要從內(nèi)裝的工業(yè)化到產(chǎn)業(yè)化這樣的規(guī)模制造，必然還是要從標(biāo)準(zhǔn)的建立開(kāi)始。

現(xiàn)在的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建立更多是由商業(yè)來(lái)推動(dòng)，商業(yè)基礎(chǔ)好自然就會(huì)反映出行業(yè)的大趨勢(shì)的需要。怎么從商業(yè)的需求開(kāi)始呢？剛好我們現(xiàn)在遇到一些房開(kāi)商的項(xiàng)目，整個(gè)的圖紙?jiān)O(shè)計(jì)都能應(yīng)用到我們的模式，可以通過(guò)一個(gè)產(chǎn)業(yè)化和規(guī)模化的方式進(jìn)行服務(wù)，衛(wèi)生間和廚房這兩個(gè)版塊現(xiàn)在是我們做集成化的重點(diǎn)。

探索整裝過(guò)程中的彎路

主持人：我們接下來(lái)想討論第二個(gè)問(wèn)題，你們?cè)谡b的過(guò)程中可能也走過(guò)一些不同的彎路，這個(gè)話題我想先請(qǐng)接觸時(shí)間相對(duì)較短的梁總先談?wù)勀愕南敕ā?

梁慧才：我不斷在研究這個(gè)事情，整裝目前來(lái)說(shuō)要想做好是兩大本質(zhì)問(wèn)題是必須要解決的。

第一個(gè)本質(zhì)問(wèn)題，它是一個(gè)經(jīng)營(yíng)難度、監(jiān)管難度很大的行業(yè)。

為什么它經(jīng)營(yíng)管理難度大？因?yàn)樗牧鞒毯荛L(zhǎng)，產(chǎn)品很多。如果這兩個(gè)因素的問(wèn)題解決，經(jīng)營(yíng)管理難題就會(huì)迎刃以解。

第二個(gè)本質(zhì)問(wèn)題，就是沒(méi)有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

為什么今天大家都說(shuō)整裝是一個(gè)趨勢(shì)，這么一個(gè)趨勢(shì)為什么沒(méi)有一家能夠做到過(guò)百億？過(guò)千億的企業(yè)呢？我認(rèn)為原因是大家都沒(méi)有打造出獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

也就是說(shuō)，這兩個(gè)問(wèn)題都是擺在我們大家面前的兩個(gè)問(wèn)題。如果不能解決這兩個(gè)問(wèn)題，很難出類拔萃。

雖然東鵬整裝時(shí)間短，但是我們?cè)诮?jīng)營(yíng)管理方面花了相當(dāng)多時(shí)間，過(guò)去的幾個(gè)月里我們既切斷流程，也在搭建新的流程。

切流程是為了把不同的主體的職責(zé)、責(zé)任清晰化。搭流程一定要用新型系統(tǒng)，把設(shè)計(jì)、商務(wù)、管理這三套信息來(lái)搭建流程，否則做不了一個(gè)完整的整裝。

從產(chǎn)品的打造上，本身東鵬自己的硬裝產(chǎn)品就有五大類產(chǎn)品了，再整合比較快。東鵬比較容易整合產(chǎn)品，與企業(yè)之間的來(lái)往，相互的支持息息相關(guān)。做整裝要有一個(gè)開(kāi)放的心態(tài)，你中有我、我中有你，以開(kāi)放的心態(tài)才能做好整裝。

東鵬雖然有衛(wèi)浴，我可能把貝朗的衛(wèi)浴整進(jìn)來(lái)，把它賣好，這個(gè)才是我們的一個(gè)好的產(chǎn)品整合。今天這個(gè)市場(chǎng)跟過(guò)去的市場(chǎng)是不一樣的，光改變是不夠的，要把國(guó)門打開(kāi)，開(kāi)放才能把整裝做得更好。產(chǎn)品不能做得很泛濫，必須要聚焦。

其實(shí)做整裝最難的是兩大類產(chǎn)品必須要做好。

第一類產(chǎn)品是硬裝產(chǎn)品，這是基礎(chǔ)。

第二類產(chǎn)品是全屋定制。

對(duì)于消費(fèi)者最難的就是這兩個(gè)。我認(rèn)為做整裝必須要把硬裝跟全屋定制要夯實(shí)了，才能逐步去做好其它的。

主持人：在這方面，一方面要具有一個(gè)獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，不然消費(fèi)者怎么會(huì)買單呢？第二方面就是在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們不僅是要做好企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，同時(shí)我們要把整裝的基礎(chǔ)，包括硬裝和全屋定制兩個(gè)底層架構(gòu)先搭建好。至于什么時(shí)候可以在這個(gè)土壤上浮現(xiàn)一家百億以上的整裝大的平臺(tái)化的公司，可能就是順?biāo)浦鄣氖虑榱恕?/span>

（億歐合伙人周慧婷）

結(jié)合今天上午有位嘉賓的發(fā)言，我接下來(lái)想跟萬(wàn)總提一個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在有很多的企業(yè)，從做家裝轉(zhuǎn)做全屋定制，然后從定制又反過(guò)來(lái)做家裝，給外界人士的感覺(jué)就是非常地混亂。其實(shí)消費(fèi)者在選擇的時(shí)候，也是很費(fèi)神的，不知道選哪家好。那萬(wàn)總您對(duì)這種現(xiàn)象，您覺(jué)得來(lái)源是什么？怎么樣去判斷這種趨勢(shì)呢？

萬(wàn)雪冰：現(xiàn)在為什么這種情況很多呢？其實(shí)很大一部分還是源于大環(huán)境，應(yīng)該說(shuō)大環(huán)境差了。原來(lái)我做的這一塊，很多人覺(jué)得要么我的業(yè)績(jī)有壓力，要么我的毛利有壓力，那這個(gè)時(shí)候就想我能不能夠跨界，能夠在人家的兜里能搶點(diǎn)。從一個(gè)企業(yè)求生求變的角度來(lái)講，它是無(wú)可厚非的，不過(guò)成功的機(jī)率不大。

首先，我認(rèn)為，對(duì)任何一個(gè)行業(yè)都應(yīng)該有它的敬畏心。

其次，做整裝去做定制行不行呢？也有些企業(yè)是這么做的，對(duì)方覺(jué)得有端口、有流量，為什么不順便把那個(gè)錢也賺了？目前，各個(gè)企業(yè)對(duì)整裝的定位不一樣。做平臺(tái)、獲客、轉(zhuǎn)化和交付，是我們的核心使命。

但是有些企業(yè)是在做整裝供應(yīng)鏈，有些可能是圍繞著整裝做這一系列的軟件。我認(rèn)為，主營(yíng)業(yè)務(wù)還是要做回自己的核心業(yè)務(wù)。

精裝房和存量房可能是裝企轉(zhuǎn)型的切入口

主持人：其實(shí)整裝它真的可能是未來(lái)的行業(yè)趨勢(shì)嗎？確實(shí)有很多企業(yè)跟我溝通，他們認(rèn)為精裝房跟存量房，其實(shí)是接下來(lái)的一個(gè)很重要的裝企轉(zhuǎn)型的切入口。

那整裝的入口可能更多地是在毛坯房，但是毛坯房整體的數(shù)量，可能現(xiàn)階段下滑不算非常明顯，但未來(lái)面對(duì)這樣的一個(gè)行業(yè)環(huán)境，大量的裝修公司怎么樣去做好轉(zhuǎn)型？

郭琬怡：我也是在億歐的一些資料，包括一些智庫(kù)資料看到，今年精裝房大約是有651萬(wàn)套的交付。然后我自己也算了一下，今年貝朗可能也差不多是百萬(wàn)左右這樣的一些精裝交付。

但同時(shí)，我認(rèn)為不管是否精裝在大趨勢(shì)之下，我們中國(guó)還是有很大得市場(chǎng)。回過(guò)頭來(lái)想這個(gè)存量市場(chǎng)的機(jī)會(huì)非常多，如果想把盈利能力增強(qiáng)的話，我認(rèn)為一定要是先重視C端和真正打開(kāi)C端市場(chǎng)，才能真正叫做能夠站得穩(wěn)、站得住的企業(yè)。

其實(shí)C端的用戶的存量改造，這一部分的潛力是非常巨大的。而且隨著消費(fèi)升級(jí)，真正來(lái)講消費(fèi)者是對(duì)自己的家是有更多的渴望和需要。

主持人：我的理解是，郭總的意思是家裝公司并不會(huì)因?yàn)楝F(xiàn)在整體行業(yè)的轉(zhuǎn)型，整個(gè)的蛋糕就被完全分割掉了。只要對(duì)用戶需求的把握足夠精準(zhǔn)，產(chǎn)品服務(wù)做的足夠好，其實(shí)大量的公司是有能力獲得更多的發(fā)展。

萬(wàn)雪冰：這個(gè)話題我們危機(jī)感很強(qiáng)烈。因?yàn)閯偛帕嚎傉f(shuō)的，靚家居最早做材料，然后到10年前（2008年），我們開(kāi)始做套餐裝修。做套餐裝修的時(shí)候我們的邏輯出發(fā)點(diǎn)就是固裝，或者是硬裝，或者是毛坯裝修。

（靚家居常務(wù)副總裁萬(wàn)雪冰）

我們的總部在廣州，這里很多年前已經(jīng)沒(méi)有毛坯房了。所以我們一早已經(jīng)感受到這個(gè)寒風(fēng)，全國(guó)最早沒(méi)有毛坯房的城市，一個(gè)是廣州，還有一個(gè)是濟(jì)南。

那我們?yōu)槭裁凑f(shuō)構(gòu)建這幾個(gè)板塊？我們一開(kāi)始就在想，哪一天沒(méi)有毛坯房了我們?cè)趺椿睿可踔廖覀儸F(xiàn)在已經(jīng)在想，哪一天沒(méi)有精裝房了我們?cè)趺椿睿?/span>

這個(gè)時(shí)候我們的目標(biāo)就要盯向存量房，就是八年、十年的小區(qū)，局裝也能做，換窗簾、換木地板、換家私這些服務(wù)也能做，這就是帶出了我們的模式。

我們的公司的定位就是基礎(chǔ)的+生態(tài)服務(wù)平臺(tái)。有毛坯房的時(shí)候我說(shuō)我做整裝，沒(méi)有毛坯房的時(shí)候我做軟裝、做電器。兩個(gè)都沒(méi)有的時(shí)候做局裝，做智能化的改造，這就帶出我們的五裝服務(wù)：整裝、軟裝、局裝、換裝和智裝。

存量房市場(chǎng)可能是另外一片藍(lán)海。為了這個(gè)事情我們布局了四家子公司，目的就是為了做存量房市場(chǎng)。

主持人：萬(wàn)總您都做，就變成了大家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，會(huì)不會(huì)壓力很大？

萬(wàn)雪冰：這么說(shuō)也不對(duì)。

第一，行業(yè)絕對(duì)足夠大，不過(guò)目前連過(guò)百億的企業(yè)都沒(méi)有。

第二，我們不只是自己內(nèi)部的閉環(huán)，從頭到尾我們不生產(chǎn)，這是一個(gè)很關(guān)鍵的點(diǎn)，所以包含了東鵬、貝朗等同時(shí)都是我們的合作伙伴、供應(yīng)商。我們不是閉環(huán)，同時(shí)我們的施工服務(wù)也是這樣，我們很當(dāng)?shù)姆?wù)都是全社會(huì)化的，我想這一點(diǎn)不會(huì)得罪他們，一定是伙伴，就算是業(yè)態(tài)相同的也是友商。

如何進(jìn)行整裝轉(zhuǎn)型升級(jí)

主持人：整裝到底有沒(méi)有未來(lái)呢？我個(gè)人是比較贊同一個(gè)觀點(diǎn)，整裝以后沒(méi)有未來(lái)這個(gè)觀點(diǎn)我先反駁一下，我覺(jué)得這個(gè)是錯(cuò)誤的。因?yàn)檎b是符合消費(fèi)者的一個(gè)需求，比方說(shuō)像我以后裝修房子肯定是跟很多同年齡的朋友一樣，我希望在一家購(gòu)齊，我不希望到處去選購(gòu)，甚至這個(gè)價(jià)格整體在我承受范圍，高一點(diǎn)、低一點(diǎn)沒(méi)有那么重要，只要服務(wù)跟產(chǎn)品是我所需要的。

整裝這個(gè)行業(yè)的未來(lái)是在于你認(rèn)準(zhǔn)了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，你把用戶服務(wù)好，同時(shí)可以借助像靚家居這種平臺(tái)化的模式，像貝朗跟東鵬自己進(jìn)來(lái)做，但是也做集成，做部分的空間的配套，做集成化的方式去做。

最后，我也想請(qǐng)三位嘉賓分享最后的話題，每個(gè)人可以用1-2分鐘描述你們的應(yīng)對(duì)之策。你們要給在座這么多位，可能數(shù)百家企業(yè)，有很多是家裝公司，給他們一些建議，在打下的環(huán)境下，他們有哪些策略是可以輔助他們進(jìn)行更好的轉(zhuǎn)型跟升級(jí)的？

梁慧才：第一條，經(jīng)營(yíng)管理好的企業(yè)。我認(rèn)為不管什么企業(yè)練好內(nèi)功是最重要的，經(jīng)營(yíng)管理好的企業(yè)不會(huì)被淘汰。

第二條，要有創(chuàng)新。沒(méi)有創(chuàng)新沒(méi)有新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

第三條，結(jié)合我們這個(gè)行業(yè)來(lái)看，剛才萬(wàn)總說(shuō)的存量房市場(chǎng)很重要。還有沒(méi)有一些更好的領(lǐng)域呢？其實(shí)我們很多家裝和終端企業(yè)是分不開(kāi)的，我發(fā)現(xiàn)目前很多種小房地產(chǎn)公司很頭痛，大房地產(chǎn)公司自己有一個(gè)工裝公司跟著尾巴做裝修、精裝房，小房地產(chǎn)公司就需要合作。現(xiàn)在我們也接了一些中小房地產(chǎn)做總包。這也是一個(gè)很大的市場(chǎng)，我覺(jué)得市場(chǎng)還是很大，我們都可以共同把它做好。

主持人：您剛才說(shuō)中小型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，能給到中小型的裝修公司，有可能有的確實(shí)是十幾個(gè)人，有的可能就五十多人，都沒(méi)有超過(guò)上百人。除了我們要繼續(xù)努力服務(wù)好消費(fèi)者之外，您能給到什么樣的建議呢？

梁慧才：目前的精裝房有國(guó)家政策，中小房地產(chǎn)也要面對(duì)。其實(shí)我們很多的家裝公司來(lái)做精裝房也很有優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槲覀兒芏嗑b房是一些過(guò)去傳統(tǒng)的精裝房都是看上去沒(méi)有個(gè)性化，沒(méi)有定制化，這種精裝房住的話可能會(huì)很不開(kāi)心。所以，現(xiàn)在我們叫定制化的精裝房。

主持人：就是說(shuō)很多公司可以跟中小型房地產(chǎn)合作，然后在這些方面進(jìn)行一些升級(jí)？

梁慧才：化整為零。

主持人：那就剛剛的這個(gè)話題，也給到將公司轉(zhuǎn)型更多的經(jīng)驗(yàn)，萬(wàn)總由您這邊作為第二個(gè)分享。?

萬(wàn)雪冰：這里邊很多的伙伴，我給大家兩句話：

第一句，交付是核心。營(yíng)銷再好、模式再好、企業(yè)的各方面狀況再好，客戶始終是第一。如果你最后給客戶交互的這個(gè)家，不管是做硬裝、做軟裝、做裝修，任何的交付做不好，什么都?xì)w為零。

第二句，對(duì)內(nèi)講業(yè)績(jī)、毛利、費(fèi)用。尤其是大環(huán)境弱一點(diǎn)的時(shí)候，要記住你能不能拉業(yè)績(jī)、能不能拉毛利、能不能控費(fèi)用。

主持人：總結(jié)的非常精辟，第一點(diǎn)的話可能是方向，我們依舊要服務(wù)好消費(fèi)者，交付是核心的一個(gè)重點(diǎn)。第二點(diǎn)就是我們要做好企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，就跟梁總說(shuō)的要做好內(nèi)功是一樣的道理。

最后貝朗的郭總這邊又會(huì)給我們一些什么樣轉(zhuǎn)型的建議呢？

郭琬怡：建議說(shuō)不上，但我要打打氣，因?yàn)槠鋵?shí)我跨界參與不同行業(yè)的一些峰會(huì)，感覺(jué)跟我們一樣焦慮的人太多了。也就因?yàn)槎加薪箲]，都會(huì)有想轉(zhuǎn)變，也就因?yàn)檫@樣一種失靜的思潮，才會(huì)讓我們?cè)谧龉镜倪@些渠道變革上，多了很多的整合的機(jī)會(huì)。

所以我特別想跟我們行業(yè)的同仁打打氣，我就想到這五個(gè)詞：山高人為峰。仍然是堅(jiān)持這個(gè)理念，去克服一些困難，走出可能一些短暫的目前的困境，這是最重要。

主持人：讓我們用掌聲來(lái)為自己打打氣。今天上午非常感謝三位嘉賓圍繞整裝這個(gè)話題進(jìn)行了很多的延伸，包括整裝的痛點(diǎn)，整裝的實(shí)踐，整裝的未來(lái)，還有整裝給到企業(yè)一些轉(zhuǎn)型的建議。

那么在這個(gè)話題上，作為第三方的產(chǎn)業(yè)研究機(jī)構(gòu)，億歐家居的建議八個(gè)字，就是“勝非為難，持之為難。”勝利并不是最難的，最難的是堅(jiān)持。