[ 億歐導讀 ]?

匯通達邢健虹認為，在廣大的鄉鎮市場上，夫妻老婆店這個商業形態會長期存在。他們雖然有靈活的經營，但是整體效率不高，服務能力還有待提升。

（點擊查看現場視頻：明源供應鏈研究院院長-周孝武 ）

2019年11月1日，由億歐公司與打扮家聯合主辦的GIIS 2019家居整裝供應鏈行業峰會在廣州陽光酒店如期舉行，本次行業峰會的主題為“渠道變革·服務升級”，十余位來自一線知名家居企業和投資機構的嘉賓代表蒞臨會場，針對家居行業當前出現的新問題新常態進行了全方位深入探討，吸引了數百家企業創始人及高管踴躍報名。

近年來，家居家裝行業逐漸走進了新的發展周期，產能過剩、飽和競爭的市場狀態下，過去慣有的粗放式經營和市場策略逐漸失靈，諸多家居企業和經銷商渠道開始面臨行業下行、增長乏力的嚴峻挑戰，企業亟待回歸聚焦用戶價值探尋更高質量的發展路徑，渠道和服務的升級變革也迫在眉睫。

在本次峰會中，億歐家居邀請到顧家集團副總裁毛新勇、打扮家總裁崔健 、百得勝執行總裁吳滔、貝殼找房如視事業部運營總經理鄭深圳、紅星美凱龍設計云副總裁張凱、尚層裝飾董事長林云松、德國貝朗（亞太）副董事長郭琬怡、靚家居常務副總裁萬雪冰、東鵬整裝家居總經理梁慧才、 匯通達副總裁邢健虹、五十家全案家裝CEO陳衛、賽爾日盛董事長周文明、明源供應鏈研究院院長周孝武以及達晨財智業務合伙人李冉、東方富海中小企業發展基金合伙人周紹軍、華創資本消費投資負責人余躍、億歐公司副總裁兼億歐智庫研究院院長由天宇、億歐網副主編兼家居頻道主編魯紅衛等多位知名企業高管、投資機構代表與行業資深人士出席。

嘉賓們通過演講分享、高端對話、圓桌論壇等方式進行了精彩的行業透析、思維碰撞，解讀了中國家居家裝產業的創新發展方式，共話應對渠道變革危機、建立服務升級優勢的新型經營策略。

匯通達副總裁邢健虹基于“數據賦能，互融共生，構建S2B2C產業互聯網新生態”話題做了精彩的內容分享，核心要點如下：

1.在廣大的鄉鎮市場上面，夫妻老婆店這個商業形態確實也會長期存在。

2.夫妻老婆店也存在很多短版。他們雖然有靈活的經營，但是整體效率不高，服務能力還有待提升。

3.目前是互聯的趨勢，后期更多是產業互聯、智能零售。

各位嘉賓下午好，非常感謝億歐的邀請，參加這個行業峰會。

我們是一個平臺型的公司，基于產業互聯和智能零售，聚焦農村市場，圍繞著農村的夫妻老婆店做賦能服務，也取得了一定的成績。

今天的題目是數據賦能、互融共生，構建S2B2C的產業互聯網新生態。匯通達成立于2010年，這么多年一直聚焦農村市場，做了很多的嘗試。我們目前已經涉足了六大行業，建材板塊是其中之一，以后也會拓展到更多行業。借這個機會，我們圍繞整個產業互聯網，把這幾年的一些做法，包括智能零售端互聯幾個方面的踐行跟大家交流一下。

整合賦能鄉鎮夫妻店

農村市場確實潛力巨大。自2010年成立之日起，我們就對農村市場做了準確的判斷。我們公司前身也是做零售相關，做了這么多年農村市場，確實也感覺到巨大的市場空間。

鄉鎮市場來看，地域廣、人口多、增長快，這幾個特點比較顯著。尤其今年整個GDP從數字里可以看到，一季度是6.4，第二季度是6.2，第三季度預計6.0，整個GDP在下行的同時，在鄉鎮市場，尤其在整體零售額上，還是獲得比較高的增長，比城市要高將近一個多的百分點，有9.3%的增長。所以我們還有很大的機會。

另外，在鄉鎮市場的消費，我們也整合了兩萬多家建材會員店。在農村市場里面，特點非常明顯，除了居住分散和地域差異比較大以外，消費特點也非常明顯，農民用戶喜歡討價還價，喜歡社交。這往往是一些城市電商解決不了的，所以在廣大的鄉鎮市場上面，夫妻老婆店這個商業形態確實也會長期存在。

據我們了解，我們一直在踐行廣大農村市場，整個市場80%的商業形態，還是由這些夫妻老婆店所組成。無論建材店、酒水店，還是超市店主要都以夫妻老婆店的形式在存在。

另外，我們也最早看到了它很多的機會，得天獨厚的一些條件。首先經營很靈活，成本很低。我們原來在鄉鎮開直營賣場的時候，就發現成本很高，根本沒法和鄉鎮老婆店抗衡。而且他們交易比較靈活，成本很低。如果靠自營賣場的方式做下去，很難承載這個成本。他們還有廣泛的人脈，最關鍵還能解決我們物流的問題。

夫妻老婆店也存在很多短版。他們雖然有靈活的經營，但是整體效率不高，服務能力還有待提升，也缺乏一些互聯網的手段，需要我們這些平臺給予賦能的很好的機會。

匯通達目前也通過跟會員店服務，率先準備打造我們整個農村商業數字化服務平臺。

第一方面，我們通過整個門店+互聯網+物聯網的概念把我們智能零售板塊做深做透。

第二方面，我們也通過整個產業的鏈接、數據的鏈接、資本的鏈接把整個產業做互連。目前這個版塊已經有了雙輪的效應，一方面我們有很多這樣的行業鏈，另一方面我們在產業的深度上面也跟更多上游的廠方和品牌商進行了合作。

在整個產業互聯的概念上，目前是互聯的趨勢，后期更多是產業互聯、智能零售。緊緊抓住這個機會，借運營基礎，快速把這兩方面做強做大。

我們主要的方式還是整合、聚合我們的三個會員店。一方面，把夫妻老婆店變成我們的會員店，成為我們會員店以后享受“5+”、“5幫”的服務，通過農村會員店服務農戶。現在也幫他們做一些5幫的服務，比如農產品進城、勞務、包括代送快遞到農業增收。這些方面我們做了很多的嘗試。

在這個版塊我們現在基本形成了三大業務平臺，第一個平臺也是多渠道的全鏈路鏈接。我們整個S2B、2C端的各個角色，從品牌商，到中間的服務商，再到我們的零售店，到C端，這個業務平臺已經形成了。

另外，通過整個數據平臺和賦能平臺來支持和服務業務平臺。在技術平臺方面，我們也做了很多嘗試，包括圍繞小b端、大B端和S端的解決方案。用幾句話提煉一下，我們還是以會員店為中心，農村店外延以后，很多縣城的門店也成了我們的會員店，我們在做城市的外延。另外，以科技為手段，以平臺為支點，無縫鏈接城鄉。

通過這幾年的運營，目前我們已經覆蓋了21個省，會員店的注冊數已經超過了12萬家。

“三網合一”的運營服務組織

從賦能服務體系來看，我們從4個端口，無論是品牌商、經銷商/代理商還是鄉鎮的門店，包括農村的消費者，我們在4端也形成了自身的賦能體系。比如說，我們的經銷商、代理商，通過品牌包括金融、共享一些數據，給我們的經銷商系統化工具解決方案。另外我們也在植入一些金融手段，幫他們做線上的電商，包括幫鄉鎮會員店開網店，讓他們也插上互聯網的翅膀。

最主要的是，匯通達從成立到現在，做的比較深的，我們鏈接了這么多的用戶而且活躍度非常高，基本上門店的活躍商基本在60%以上，采購頻次和采購量都非常的高。這個成績還是在于我們打造的三網合一的運營組織。

從天網看，我們幫會員店開線上的網店，鏈接流量。尤其是我們跟阿里合作以后，在新零售方面做了一些嘗試，阿里的整個線下流量，基于FBS定位的新零售和我們會員店的一些現成的流量進行融合。所以，天網是我們一個大的運營體系。

第二塊叫地網。除了線下的店以外，我們在門店的終端也做了很多的嘗試。比如通過代理人鏈接更多的粉絲資源，粉絲流量也通過線下的活動、線下的實體店做引流。這個活動的效果非常好，去年到今年我們基本上做了4萬多場活動，代理人也近10萬個以上。

第三塊是人網。以情感為紐帶，建立起“區域經理-客戶經理-會員店-代理人-農民家庭”的人網體系。

通過這些方面的工作，我們所屬會員店的銷售，目前還保持著比較好的增長。跟我們合作以前，這些店可能有一百多萬的銷售，跟我們合作以后，每年的會員店銷售額同比增長47%，這也是非常可觀的數據。通過我們深度的服務和賦能，會員店真正發現變化，無論它的銷售能力、運營能力都變化很大。

匯通達也是獨角獸企業，也獲得不少的殊榮，目前融資規模達到63個億。阿里也非常看好我們，因此匯通達也成了阿里系里的一個子公司。我們也獲得了中國名企五百強，包括互聯網企業一百強。目前我們整個已經涉足了六大行業，家用電器、農資、消費電子這三類，還有家居建材、交通出行、酒水。目前我們建材板塊的會員店數量超過了兩萬家。

在品牌方面，在產業互聯方面也做了很多的嘗試。目前我們主要通過三個方面和我們的品牌商一起構建產業互聯網的融合。尤其在三個升級方面我們做些嘗試，一方面是渠道升級，一方面是技術升級，第三方面是我們的產品升級。這三個方面我們跟我們的品牌商業和供應商一起共融共生，來構建我們的產業互聯網體系。

在渠道方面，我們也借助我們整個十二環節渠道跟廠方的渠道都深度融合。在這中間我們也幫品牌商的服務型的網絡進行升級。從原來的簡單的賣商品，演變成能為我們的農村會員店，這些也是我們渠道升級的做法。

在技術方面，我們也是給品牌商做賦能，另外我們在全產業鏈路上面也有整個技術結局方案。

我們也啟用整個云計算平臺，對目前產業互聯網三大痛點的解決方案做了優化，尤其在S2B方面，智能零售方面，還有在中間分銷渠道的員工效率方面，這三個解決方案也在形成。

在產品方面，我們會更多地通過用戶數據的沉淀和應用，來幫廠方更好地制定產品策略。我們現在沉淀的數據也很多，尤其家電類的數據比較全。這些數據包括區域分布、商品品類等。

我們也想在未來3-5年達到25萬家鄉村會員店。目前是12萬家，3-5年我們還會翻一倍，更多地服務農村的夫妻老婆店。另外，我們也會打造一百個超級平臺，都是過百億級的平臺，也會創造一千個超級單品，實現萬億級的生態圈的戰略布局。這是我們的夢想，希望跟我們個行業的朋友們一起共建我們農村的生態。