[ 億歐導讀 ]?

在家居家裝行業渠道變革、服務升級的大潮下，“中小型企業如何應對新局面”成為行業內共同的話題，“傳統企業如何實現轉型”成為行業內最大的焦慮源頭。

2019年11月1日，由億歐公司與打扮家聯合主辦的GIIS 2019家居整裝供應鏈行業峰會在廣州陽光酒店如期舉行，本次行業峰會的主題為“渠道變革·服務升級”，十余位來自一線知名家居企業和投資機構的嘉賓代表蒞臨會場，針對家居行業當前出現的新問題新常態進行了全方位深入探討，吸引了數百家企業創始人及高管踴躍報名。

近年來，家居家裝行業逐漸走進了新的發展周期，產能過剩、飽和競爭的市場狀態下，過去慣有的粗放式經營和市場策略逐漸失靈，諸多家居企業和經銷商渠道開始面臨行業下行、增長乏力的嚴峻挑戰，企業亟待回歸聚焦用戶價值探尋更高質量的發展路徑，渠道和服務的升級變革也迫在眉睫。

在本次峰會中，億歐家居邀請到顧家集團副總裁毛新勇、打扮家總裁崔健 、百得勝執行總裁吳滔、貝殼找房如視事業部運營總經理鄭深圳、紅星美凱龍設計云副總裁張凱、尚層裝飾董事長林云松、德國貝朗（亞太）副董事長郭琬怡、靚家居常務副總裁萬雪冰、東鵬整裝家居總經理梁慧才、 匯通達副總裁邢健虹、五十家全案家裝CEO陳衛、賽爾日盛董事長周文明、明源供應鏈研究院院長周孝武以及達晨財智業務合伙人李冉、東方富海中小企業發展基金合伙人周紹軍、華創資本消費投資負責人余躍、億歐公司副總裁兼億歐智庫研究院院長由天宇、億歐網副主編兼家居頻道主編魯紅衛等多位知名企業高管、投資機構代表與行業資深人士出席。嘉賓們通過演講分享、高端對話、圓桌論壇等方式進行了精彩的行業透析、思維碰撞，解讀了中國家居家裝產業的創新發展方式，共話應對渠道變革危機、建立服務升級優勢的新型經營策略。

晚間，億歐家居組織了一場以供應鏈為主題的閉門私享會，并定向邀請了六位峰會演講嘉賓參與閉門會進行分享，他們分別是：紅星美凱龍設計云副總裁張凱，百得勝執行總裁吳滔，打扮家總裁崔健，貝殼找房如視事業部運營總經理鄭深圳，五十家全案家裝CEO陳衛，華創資本消費投資負責人余躍。六位嘉賓與現場三十余位資深行業人士以及部分億歐家居會員企業代表齊聚一堂，共話行業，碰撞出了精彩的觀點。私享會結束后，億歐家居整理了會上探討的部分關鍵問題，以饗讀者。

1、頭部企業進入供應鏈行業導致競爭加劇，如何應對？

五十家全案家裝CEO陳衛：頭部企業進入供應鏈，裝企肯定會特別歡迎，這是可以肯定的，因為誰都想降低整個供應鏈的成本。家裝的價格能夠合理，能夠給老百姓提供更優質的產品和服務，這種局面肯定是中小企業最希望看到的。關鍵問題是，對于我們中小企業來講，還是要找好自己的定位。我們服務的客戶是誰，什么樣的產品能夠服務我們的客戶，什么樣的服務能夠帶來我們客戶的好的體驗？這幾個問題特別重要。

其實，所有人都想做供應鏈，但是能不能提供給適合企業的供應鏈、是不是能夠服務好客戶，這才是至關重要的。

2、單品類企業如何切入整裝？

百得勝執行總裁吳滔：不同類型的單品類企業所能夠借助和延伸的優勢也不一樣。例如百得勝的“延伸”，更多是和自己的原本業務相關的，首先是定制相關，百得勝能延伸到實木定制，再延伸到櫥柜和門窗這一類，接下來就是拎包入住，把部分成品整合起來向下延伸。這是我們的方向，也是符合企業基因的。

我認為，單品類企業可以找一個聚焦的空間，看清自己的“基因”和優勢，并且在某一個自己擅長的空間先來做連接、做突破，突破一個點，然后把這個點打透。切入整裝，應該分步實施，不要希望把你聚焦的空間做得太全，不要做得太重，其他部分可以通過供應鏈或者其他方式來整合，但最重要的是場景空間，也就是應用場景，這是核心所在。

3、如何解決家電和建材企業不同渠道間“打價格戰”的問題？

貝殼找房如視事業部運營總經理鄭深圳：貝殼旗下也會管理很多門店，我們也會發現一些不規范的操作，比如私單、跳單等，而您提的問題是不同渠道之間的管理問題。我從“外行”的角度給您的建議是，第一，多加一些監管的人手；第二，定比較嚴格的規則，規則不一定能執行得很好，因此前期必須“殺雞儆猴”，不能放縱不規范的行為影響到企業文化和企業發展。

五十家全案家裝CEO陳衛：大部分我們耳熟能詳的材料商都是多渠道的，像五十家這樣的裝企只是他們的其中一個渠道。與我們合作的大部分材料商，在一線城市基本是各種渠道都有，大致可以分為to B和to C，to B如開發商渠道、工程渠道，to C還包括跟超市和家裝公司的合作、直營店、加盟店。我們首先下一個結論：保證價格統一性基本沒戲。但是這其實并不重要，重要的是，能夠劃分不同的渠道，并且針對不同渠道制定相應的業績指標。如果你要想保證渠道，有兩個辦法，第一是把所有渠道都給一個代理商負責；第二是為那些提供服務因此利潤稍低的渠道提供一些業績上的補償。

4、打扮家為什么要推出愛舍記？

打扮家總裁崔健：在打扮家的體系里面，BIM和愛舍記兩個團隊是分開的。愛舍記的計劃其實是在去年年底就已經有了，當時也申請了商標，但中間經歷了一年的醞釀，同時也是在等待BIM軟件的發展成熟。

押注愛舍記有兩個原因。之前，我們用BIM軟件在為C端用戶提供全案的設計，到現在已經簽了20多家大的企業了，軟件的迭代周期也很短，基本是2-3周就有一次迭代。但我們發現其中存在一個矛盾，我們的客戶的規模比較大，需求具有多樣性，大量的客戶需求造成我們的研發團隊有的時候要花1/3左右的時間精力去討論應該聽A的還是聽B的、哪個的開發優先級高。最近客戶越來越多，這個問題還越來越嚴重了。因此，我們要深入到業務的最底層，也就是“一線”，去觀察軟件研發、迭代的方向和依據，從這個角度來講，推出愛舍記是有必要的。第一，對我們的軟件研發有幫助；第二，打扮家從來都不只是想成為一個賣軟件的公司，我們有一個平臺的夢。但這個平臺的夢僅僅依靠自己是做不到的，我們只能靠自己的基因和能力，去做一個特別細小的點，而且這個點必須可以撬動其他的資源進行整合或者協作。對我們來說，這個點就是“設計”。

5、F2b2C和S2b2C都是三維家和紅星美凱龍設計云在做的，那么二者之間有沒有什么差別？

紅星美凱龍設計云副總裁張凱：F2b2C和S2b2C雖然說只有一個字母之差，但是未來可能整個模式都會不一樣，并且對于客戶而言，二者的賦能也會不一樣。我個人覺得，三維家正在做的事情跟我們設計云是非常相似的。在軟件方面，三維家的技術積淀確實是跑在前面的，但是大家現在都處在拐點上，整個供應鏈都還處在探索階段，仍然沒有一個非常成熟或者非常成功的企業。紅星美凱龍從一開始就有了這方面的規劃，因此才成為三維家的股東，并推出了我們自己的紅星美凱龍設計云。所以我覺得，目前而言三維家和紅星美凱龍其實沒有太大的區別，二者業務的基本面所需要思考的幾個問題是共通的，就是如何在供應鏈上幫助一些企業去做轉化，如何更好地做好服務、做好交付，服務和交付是最難解決的問題。我認為，設計軟件所基于的“底層建筑”差異不大，模式也差異不大，紅星美凱龍設計云和三維家可能就只是在一些細節的策略上有些不太一樣。

6、別墅裝修的設計問題一直難以解決，尤其是躍層和拆單方面。從軟件角度來看，有沒有可能找到一個完整的解決方案？

打扮家總裁崔健：目前而言，在單量不太大的情況下，您追求完整解決方案的目的還是在于加強獲客能力，并且您也沒有特別大的自行研發方面的需求。整體來講，我的建議是，目前先暫時不要追求一步到位地實現100%的完美，更實際的解決方法是用2-3個軟件來共同實現100%。如果您希望用一個軟件一步到位地實現100%的完美，目前并不存在這樣的解決方案。在提高效率方面，假如您原本是100個成本點的話，就先不要追求降到1或者10，降到30或40可能就是一個巨大的飛躍。我個人建議您循序漸進地去實現它。

7、如何看待整體衛浴的未來？

五十家全案家裝CEO陳衛：整體衛浴可以說始于日本的新大谷酒店，當時工期緊張，按正常方式施工根本來不及，所以松下就研發了整體衛浴，運用這種技術在一周時間內全部裝完了2000個房間，創造了建筑史上的奇跡。現在，整體衛浴跟裝配式裝修是息息相關的。目前整體衛浴在商品房的應用比較少，因為商品房要解決個性化的問題，整體衛浴更多應用在酒店、醫院以及公寓。在未來，商品房可能也會對整體衛浴有一定的需求，同時對普通的衛生間也有需求，二者會是并存的。

8、家居家裝行業內，中小企業尋求融資的方向是什么？

華創資本消費投資負責人余躍：首先，相比VC，產業型的基金或許是更適合投資家居家裝產業的角色，因為風險投資機構更偏愛“高風險、高增長”的商業模式，而家居家裝行業總體而言仍是一個比較慢的傳統行業。

那么，在一個傳統行業內，VC尋找高回報的項目，就會關注模式的創新。例如裝修行業，這個事情你很難說你比對方能有超額的回報，或者做得非常的好，無非是你能夠找到一個很好的點去撬動這個行業，可能創造出一些新的模式、新的品類或者新的形態，并且這個形態能夠落地、轉化為商業上的一些結果。VC肯定也會關注收入、利潤和規模。除了今天白天我所提到的四類投資方向（第一類是酷家樂、三維家這種技術公司，把整個產業鏈從C端到設計師再到供應連接起來；第二類是一些后端供應鏈的新公司，包括主材、輔材類的公司，做家具流通的公司，也有一些做差異化設計的家具品牌；第三類是與整個房產交易相關的公司，包括二手房的互聯網平臺，新房的營銷平臺等等；第四類是資產運營性的公司），智能化也是行業的一個大趨勢。

億歐家居認為，在家居家裝行業渠道變革、服務升級的大潮下，“中小型企業如何應對新局面”成為行業內共同的話題，“傳統企業如何實現轉型”成為行業內最大的焦慮源頭。無論是整裝還是供應鏈領域，大量企業均面臨轉型升級，企業必須及時進行創新變革才能夠擁有新的市場機遇。而從投資的角度而言，這一場涉及家居家裝行業的渠道、技術、模式乃至底層生意邏輯的巨大變革，也為投資機構帶來了新的機會。

2020年，會有更多的企業開始扮演家居家裝行業中為中小企業賦能的角色。而作為一家科技與產業創新服務平臺以及第三方產業研究機構，我們也將繼續以包括但不限于分析文章、研究報告、峰會活動、資源對接的方式，為行業的健康快速發展貢獻綿薄之力。