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大家好，我是勤勤懇懇的小助理~！

相信有關(guān)注阿莫老師日常直播間的朋友們都知道，阿莫老師最近新增了個(gè)直播活動(dòng)，不定期根據(jù)學(xué)員們提供的訂單客情，進(jìn)行針對(duì)性的分析、以及幫他們定制下一步的談單計(jì)劃！

今后小助理也會(huì)根據(jù)老師安排的客情分析，抽一些比較有代表性的客情情況，和大家分享分享。

而今天分享的主題，就是：

報(bào)價(jià)后，客戶嫌貴是真的還是假的？

客戶情況基本介紹

我們先來(lái)看看設(shè)計(jì)師整理的客情信息

根據(jù)以上信息，總結(jié)一下客情重點(diǎn)：

1.在設(shè)計(jì)師去現(xiàn)場(chǎng)量房的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)還有另外一家小型公司在量房

2.女業(yè)主報(bào)預(yù)算10W左右

3.設(shè)計(jì)師約夫妻去公司，逛了公司并講解設(shè)計(jì)方案

4.不管量房還是講方案，男業(yè)主全程幾乎沒(méi)有參加，設(shè)計(jì)師有問(wèn)題都是直接推給女業(yè)主

5.在計(jì)師講完設(shè)計(jì)方案后，報(bào)價(jià)11W時(shí)候，男業(yè)主參與進(jìn)來(lái)了，表示價(jià)格可以接受，但是要回去考慮

6.最終回訪時(shí)，客戶表示別家公司最終報(bào)價(jià)7W，并且該有的全包了

談單失敗原因分析

針對(duì)這次的客情，阿莫老師也專門在直播的時(shí)候講過(guò)，并且也專門錄制了一個(gè)講解分析原因的短視頻，接下來(lái)我們就看看老師是怎么分析的

客戶真的是因?yàn)閮r(jià)格貴

最終選擇了其他家公司嗎？

首先，量房現(xiàn)場(chǎng)還有另外一家在量房，側(cè)面說(shuō)明這個(gè)設(shè)計(jì)師已經(jīng)是有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，不過(guò)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是個(gè)小型公司，對(duì)方最大的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？

明確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

優(yōu)勢(shì)價(jià)格低！劣勢(shì)保障可能不太足！

其次，不論是量房時(shí)的溝通，還是公司講解方案，全程男業(yè)主都不怎么參加。

裝修是大事，一般需要夫妻共同協(xié)商！

除非客戶家中經(jīng)濟(jì)條件十分優(yōu)越，或者夫妻雙方中，女業(yè)主可以直接做主，但是一般情況下是很少見(jiàn)的。

這也說(shuō)明了，這位男業(yè)主很大可能，就是這筆訂單能不能簽成的最大變數(shù)和原因。

同樣情況，要怎么應(yīng)對(duì)和解決

當(dāng)你們以為，是因?yàn)閮r(jià)格的原因沒(méi)能拼過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而導(dǎo)致的簽單失敗，那就錯(cuò)了！

如果一直只停留在價(jià)格原因上，那么即便有再多這樣的單子，你可能都談不下來(lái)！

這個(gè)訂單沒(méi)談下來(lái)的最終原因，是因?yàn)樵O(shè)計(jì)師沒(méi)有把控好客戶夫妻雙方的思維，沒(méi)有抓到客戶的痛點(diǎn)和需求！

那如果以后還遇到這樣的情況，客戶有一方依舊不管不顧，只交由另外一方溝通，設(shè)計(jì)師應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)？

答案：強(qiáng)迫式提問(wèn)

把相關(guān)的提問(wèn)上升到夫妻家庭、以及最關(guān)鍵的價(jià)格上面去

畢竟房屋裝修，花費(fèi)10來(lái)萬(wàn)幾十萬(wàn)，對(duì)于一般家庭來(lái)說(shuō)都不是一筆小的支出，難道男業(yè)主會(huì)完全不管不管，只讓女業(yè)主一個(gè)人拍板做主嗎？通常情況下是不會(huì)的。

另外，當(dāng)設(shè)計(jì)師最后報(bào)價(jià)時(shí)，男業(yè)主參與了進(jìn)來(lái)，并最終表示可以接受和考慮，這也就說(shuō)明了男業(yè)主即便對(duì)設(shè)計(jì)方案再不上心，對(duì)價(jià)格敏感度還是很高的。

那么當(dāng)設(shè)計(jì)師向男業(yè)主提問(wèn)時(shí)，可以利用價(jià)格去進(jìn)行提問(wèn)、引導(dǎo)男業(yè)主，即便他想推脫，也不得不因?yàn)槭亲约涸谝獾膯?wèn)題，而不得不開(kāi)口回答，說(shuō)得多了，自然而然也可以通過(guò)他的話語(yǔ)，了解男業(yè)主內(nèi)心真正的想法。

畢竟話少，透漏的消息少，設(shè)計(jì)師捉摸不透的情況下，很難下手抓住客戶的痛點(diǎn)。而回答互動(dòng)的多了，設(shè)計(jì)師就會(huì)有機(jī)會(huì)抓住客戶的需求，以及一些痛點(diǎn)，作為談單的突破口。

有時(shí)候這些需求以及突破口，就很可能一舉成為你簽單成功的重要因素。

好了篇幅有限，小編不再過(guò)多說(shuō)了，附上阿莫老師分享的短視頻講解

最后的最后，小助理插播一下課程推薦~

如果你是設(shè)計(jì)師，想向談單型設(shè)計(jì)師方向發(fā)展。

如果你是談單型設(shè)計(jì)師，想提高自己簽單率。

那么不妨來(lái)了解一下阿莫老師的線上培訓(xùn)課~