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hello，這里是扮家家fm

專屬于設(shè)計(jì)師耳邊最美的聲音

周五晚上，用聲音描繪你的生活

打開音頻，告訴你怎么成為設(shè)計(jì)大師~

主播：七七

?歌曲：安靜「鋼琴版」- Stellar Lee ?/安靜了-youyi

內(nèi)容：網(wǎng)絡(luò)

最近啊，七七發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，我們中國裝修市場(chǎng)的發(fā)展已經(jīng)日趨成熟，設(shè)計(jì)師用傳統(tǒng)的方式接單和設(shè)計(jì) ，好像已經(jīng)不行了，客戶在各大網(wǎng)站，微信公眾號(hào)和APP學(xué)習(xí)已是半個(gè)裝修專家了，導(dǎo)致簽單額低，改圖工作量卻很大，客戶爸爸很難一次搞定，設(shè)計(jì)師就只能加班改圖，日復(fù)一日年復(fù)一年……

我覺得呀，許多設(shè)計(jì)師回避營(yíng)銷，談單的話題，其實(shí)就是墨守成規(guī)，這個(gè)時(shí)代，更需要的是擁抱變化的設(shè)計(jì)師，可以不把營(yíng)銷談單作為主業(yè)，但你需要學(xué)習(xí)，客戶需要你學(xué)習(xí)，創(chuàng)收需要你學(xué)習(xí)，好的設(shè)計(jì)有好的營(yíng)銷才有出路，為什么百度，騰訊，58等公司都在走營(yíng)銷的道路，因?yàn)樗麄冊(cè)陧槃?shì)而為，也收獲了客戶。

所以今天七七就想來跟大家說一下談單這個(gè)問題。怎樣才能提高我們談單的效率呢？

第一個(gè)、找準(zhǔn)設(shè)計(jì)理念，做“全案設(shè)計(jì)”

市場(chǎng)在變，客戶自然需求變化，那么，我們就需要給他們一個(gè)新的主張。讓客戶進(jìn)入我們?cè)O(shè)定的框架之內(nèi)，客戶的心理需求和標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)隨之發(fā)生改變，他會(huì)自然而然的跟隨你的設(shè)計(jì)思路，聽由你的“擺布”。

我們舉個(gè)例子啊，設(shè)計(jì)師A是一名室內(nèi)設(shè)計(jì)師，他所在的商業(yè)中心辦公區(qū)，有很多裝飾公司。同行之間做方案的方式都一樣：效果圖+平面圖。可是，設(shè)計(jì)圖紙的表現(xiàn)形式都差不多，材料大體相同，連格局設(shè)計(jì)都相差無幾——在這種競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，設(shè)計(jì)師A能夠拼的，只剩下價(jià)格和口才了。可想而知，這樣的單子價(jià)格也做不上去，報(bào)價(jià)稍微高點(diǎn)就怕拿不下客戶。

所以，設(shè)計(jì)師如果不想再這樣任由客戶擺布，陷入無盡的惡性循環(huán)中，就必須做出改變，不能再像這樣任由客戶的擺布。通過做全案設(shè)計(jì)，就可以解決這個(gè)問題，走出困境。

當(dāng)你為客戶去找多少設(shè)計(jì)師，都會(huì)拿你的方案和理念去做對(duì)比，相信最終他一定會(huì)選做硬裝設(shè)計(jì)的時(shí)候，不妨用硬裝+軟裝的形式來展現(xiàn)：引導(dǎo)客戶去了解硬裝與軟裝搭配才能實(shí)現(xiàn)的效果。當(dāng)你向客戶灌輸這些理念時(shí)，客戶是會(huì)感受到的，而客戶只要接受了你的理念，無論他再擇你，因?yàn)橛羞@樣理念的設(shè)計(jì)師很少，而會(huì)做軟裝設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)更是少之又少。

第二個(gè)、抓住潛在客戶，送“超級(jí)贈(zèng)品”

作為一名有經(jīng)驗(yàn)的室內(nèi)設(shè)計(jì)師，大家都知道，一個(gè)客戶會(huì)咨詢很多設(shè)計(jì)師。一般情況下，只是咨詢、交談一次，不會(huì)立刻成交。以100位客戶粗略計(jì)算，能夠成交30個(gè)客戶就已經(jīng)是高成交率了。那么，剩下的70個(gè)客戶呢？很遺憾，他們一定去了其他的設(shè)計(jì)師那里成交了。

我們?cè)O(shè)計(jì)師如何把這70個(gè)客戶留住、成交，甚至再次成交呢？

其實(shí)這個(gè)方法很簡(jiǎn)單，無論對(duì)設(shè)計(jì)師還是客戶來說都只不過是舉手之勞，有兩個(gè)步驟：

1、添加微信好友：當(dāng)客戶在咨詢完成之后，你引導(dǎo)他掃描你名片的二維碼，添加你為微信好友；

?2、贈(zèng)送裝修攻略：在客戶添加你微信好友的同時(shí)，你告訴他你會(huì)免費(fèi)贈(zèng)送給他一個(gè)“裝修設(shè)計(jì)攻略”，這個(gè)攻略有很多有價(jià)值的內(nèi)容，比如：“如何控制裝修成本”、“不被裝修公司坑錢”等客戶關(guān)心的攻略等。在這樣兩個(gè)看似簡(jiǎn)單的動(dòng)作之后，實(shí)際上你已經(jīng)將客戶的信息留下了。

接下來，你在朋友圈分享你的設(shè)計(jì)案例、成就，他都會(huì)看到；而你時(shí)不時(shí)的給他發(fā)一個(gè)問候，也許他不一定回復(fù)，但他一定知道你在關(guān)心他。

當(dāng)客戶在多個(gè)設(shè)計(jì)師之間猶豫不決時(shí)，最終他一定會(huì)來找你做設(shè)計(jì)——因?yàn)槿藗冏钊菀子浧鸬暮妥铍y以忘記的，就是常常出現(xiàn)在自己身邊的人或事物。

三、培養(yǎng)忠誠粉絲，做“口碑傳播”

據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)分析：開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的60倍！

?也就是說，維護(hù)好老客戶，他們將會(huì)為你帶來更多的新客戶。而你只需要給這些老客戶一個(gè)足夠推薦的理由。

?什么樣的理由才會(huì)讓老客戶心動(dòng)推薦呢？

其實(shí)不難，任何一個(gè)人，能夠推動(dòng)他做事不外乎兩個(gè)動(dòng)力：

一是有面子，二是有利可圖。

?你請(qǐng)他推薦，他自己的裝修費(fèi)可以優(yōu)惠多少？

?你請(qǐng)他推薦，他可以得到多少現(xiàn)金的回扣？

?當(dāng)客戶得到這些實(shí)際的好處以后，他變成了你的“業(yè)務(wù)員”，而這位“業(yè)務(wù)員”的客戶，就是他的親戚、朋友，甚至鄰居、同事……他會(huì)不斷地幫你說好話，幫你傳播。

?試想一下，假如你有1000個(gè)這樣的“業(yè)務(wù)員”，你的業(yè)績(jī)能提高多少？